¿Ofreces tu producto para beneficio de quién?

Teóricamente cualquier proveedor de las cadenas de retail tiene la responsabilidad de ofrecer a sus clientes los productos que les harán la vida más fácil o agradable. De acuerdo?

De ser así, todo proveedor antes de acercarse a vender su producto a alguna cadena comercial debería preguntarse:

 Estoy recomendando este producto para beneficio del consumidor final, o sólo para mi propio beneficio?

 Bueno pues seguramente y lo más común, es que cualquier proveedor haya pensado en ofrecer su producto pensando obviamente en su propio beneficio y en el beneficio del consumidor, pero qué pasa con el beneficio del encargado de compras?

 Pensaste también en el beneficio del encargado o encargada de compras?

 Es el mismo que el del consumidor final?

 Qué pasa cuando estás pensando en vender tu producto a los supermercados o en vender tu producto a las cadenas de farmacias o en general a las cadenas comerciales?

 Recuerda que muy probablemente el encargado de compras no lo va a utilizar. Imagina que vendes vestidos para dama y se los ofreces a Juan Pérez que es el encargado de compras de vestidos para dama en la cadena “Fulanos Mart”, si el no usa vestidos, cuál es el beneficio para Juan Pérez o para Fulanos Mart?

 Ya lo tienes?

 Parece que ya no es tan simple la respuesta verdad?

 Recuerda que de alguna manera lo que en realidad compramos cuando adquirimos un producto o servicio, no es en realidad un producto o servicio. Lo que en realidad compramos es un “Beneficio.”

 Y qué es un Beneficio?

 “Lo que tu producto o servicio hace o hará por tu cliente.”

 Entonces vuelvo a lo mismo, si el encargado de compras no utilizará tu producto, entonces qué es lo que va a hacer tu producto por el o por ella si lo da de alta?

 Parece que la respuesta ya no es tan obvia, cierto?

 Justamente el no saber la respuesta a esta interrogante es la causa más frecuente del por qué  muchos proveedores, no logran catalogar sus productos en las cadenas comerciales.

 Algo que te ayudará a encontrar la respuesta a esta pregunta es pensar seriamente:

Qué es lo que hará tu producto por el encargado de compras o por el negocio que representa?

 Recuerda que las cadenas comerciales ya tienen refrescos, ropa, quesos, etc… Salvo que tu producto sea algo tan novedoso y único como la cura para el cáncer o algo por el estilo (refiriéndome a algo UNICO, muy nuevo o necesario para un grupo de personas), respuestas como:

 “Mi producto se va a vender más”

“Mi producto es mejor que los que maneja”

“Con mi producto va a ganar más”

Etc…

 Son respuestas poco convincentes, a menos de que encuentres la forma en que se lo vas a comprobar al momento de ofrecerle tu producto.

 Finalmente, si en la presentación de tu producto no logras hacerle ver como lo va a ayudar, No te lo va a comprar.

 Mucho ojo:

No quiero que si tu intención es catalogar tus productos en las cadenas comerciales, esto te desanime, por el contrario, mi intención es ayudarte con estas recomendaciones a que cuando llegue el momento, presentes tu producto como un producto ganador que en verdad les brindará Beneficios mayores que los que ya tienen con los productos que ya manejan, y que logres catalogar tu producto más rápidamente.

 Escrito por Gerardo Crail.
 Director General en GC Retail in Detail y GC Retail Consultores.
 
 Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México

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