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  • Gerardo Crail

3 Barreras que impiden lograr una buena negociación en el retail


En el retail existen diferentes barreras que pueden impedirnos alcanzar una buena negociación. Entre las principales barreras tenemos el Temor, que muchas veces viene de la mano de una excesiva cautela. Ser cauteloso es sano, pero tampoco es bueno ser demasiado cauteloso. De hecho la cautela excesiva puede ser muy nociva pues en muchos de los casos termina provocando una parálisis.


Si una persona siente temor a la otra parte y la otra parte se da cuenta, probablemente hará cuanto pueda por intimidarlo.


Algunos “negociadores” con tal de evitar muchas situaciones y a otros negociadores a los que temen, no se dan cuenta que pueden verse envueltos en circunstancias que les causarán mucha frustración e infelicidad. Generalmente es más aconsejable enfrentarnos con un negociador que nos atemoriza, a evadirlo, ya que eso nos convertirá en un negociador más fuerte.


Las personas que en sus negociaciones tienen una cautela exagerada, se pierden de muchas cosas. Defenderse de los abusos en las negociaciones es bueno cuando haya que hacerlo. Muy probablemente te darás cuenta que no fue tan malo como suponías.


Otra de las barreras que frecuentemente se presenta es el Resentimiento. Muy común en negociaciones frecuentes con los mismos actores y por largos períodos de tiempo.

El resentimiento es una de las peores barreras que obstaculizan el camino a una buena negociación. El Resentimiento es el sentimiento persistente de disgusto o enfado hacia alguien por considerarlo causante de cierta ofensa o daño sufridos y que se puede llegar a manifestar en palabras o actitudes hostiles.


Otra de las barreras es la Falta de interés. Por falta de interés me refiero al desinterés porque la otra parte logre también una negociación satisfactoria. En cualquier negociación deberíamos hacer una pausa y preguntarnos si nuestra postura ayuda a la otra parte a lograr una negociación satisfactoria, y también preguntarnos si la otra parte realmente tiene interés porque logremos una negociación satisfactoria.


Así pues, estas son tres de las barreras que pueden cerrarnos el paso en nuestros esfuerzos por lograr una buena negociación. Quedarse de brazos cruzados y no hacer nada por cambiar la situación, como comenté anteriormente, terminará provocando una gran cantidad de Frustración, infelicidad y otros problemas.


Bien dijo Mahatma Gandhi: “Si quieres cambiar el mundo, comienza por cambiarte a ti mismo”


P.S. Si te interesa conocer más sobre otros obstáculos que impiden hacer mejores negociaciones con los compradores de las cadenas de retail, pide informes sobre nuestro curso: Cómo Ganar Más Con Las Grandes Cadenas Comerciales.


Gerardo Crail CH.

Director General en GC Retail Consultores.


Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México.


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