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  • Gerardo Crail

¿Cuál es tu estilo de negociar con las cadenas de retail?

Estamos de acuerdo en que cualquier empresa puede estar en problemas si las personas que realizan las negociaciones con los encargados de compras de las cadenas de retail, no tienen las habilidades necesarias?

Bueno pues quiero mencionarles que el gurú de la negociación Stuart Diamond dice que existen cinco estilos de negociar. Pero que tanto coinciden con el estilo de negociación de los Kams y representantes de ventas a la hora de negociar con los compradores de las cadenas comerciales? Me atrevo a decir que presentan mucha similitud. No necesariamente esto implica que sea mejor un estilo que otro, salvo el estilo Asertivo (del cual hablaré más adelante). Lo importante es que finalmente el estilo utilizado conlleve al logro de los resultados. Sin embargo, en cada uno de estos estilos existe el riesgo de cometer algunos errores.

Veamos pues cuáles son estos estilos y los posibles errores:

Evasivos. Tienden a evitar cualquier conflicto con el comprador y por ende obtienen poco o nada en sus negociaciones. Lo recomendable para aquéllas personas que tienden a ser evasivos es empezar a negociar de una manera diferente, como sería por ejemplo; el empezar por atreverse a pedir cosas o defender algunos puntos de baja relevancia, para gradualmente ir negociando puntos o temas de mayor relevancia.

Complacientes. Muy buenos para escuchar al comprador, sin embargo, a la hora de negociar tienden a ceder con mucha facilidad a expensas de lograr sus propias metas. Mi recomendación para aquéllos que tienden a ser complacientes podría ser el continuar complaciendo a la otra parte, pero no sin antes de cerrar cualquier acuerdo, verificar si los mismos, también van a complacer a su empresa y a sí mismo.

Colaborativo. Resuelven problemas y ven en cada problema la oportunidad de hacer más negocio. Sin embargo, desaprovechan con frecuencia la oportunidad de pedir más cosas a cambio al momento de negociar. Las personas que poseen este estilo de negociar deben de grabar firmemente en su mente, que antes de ceder en cualquier punto, siempre, siempre deben pedir algo a cambio. De hecho este es uno de los errores que con mayor frecuencia cometen los KAMs y representantes de ventas en sus negociaciones, y la principal causa de que hoy en día las condiciones de negociación con las cadenas comerciales sean muy desiguales.

Cumplidores. Tienden a perseguir sus metas, sin embargo, se enfocan más en la rapidez que en la calidad de sus negociaciones por lo que muchas veces terminan obteniendo menos de lo esperado. Como en muchos de los casos las personas con este estilo de negociación son personas con mucho trabajo y/o personas que sufren de ansiedad, tienden a tomar la primera oferta que les parezca razonable. Sin embargo, la paciencia y el tiempo son una de las mejores armas para utilizar en muchas negociaciones, por lo que deben cambiar su enfoque sobre el objetivo de la negociación: Alcanzar sus metas, no ser el más veloz. A final de cuentas la rapidez y la necesidad, cuando se está atravesando por un problema financiero, son muy malas acompañantes en las negociaciones.

Asertivos. Aquéllos que logran alcanzar sus metas sin afectar las necesidades del comprador. De hecho, ayudan al comprador a alcanzar las suyas. Sólo quiero mencionar respecto a este estilo, que algunos negociadores caen en la trampa de olvidarse de las metas y necesidades de la otra parte, lo cual con el tiempo puede llegar a ser contraproducente. Deben reflexionar siempre: Esto está bien para alcanzar mis metas, pero logrará el comprador alcanzar las suyas?

Escrito por Gerardo Crail. Director General en GC Retail Consultores Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México

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