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  • Gerardo Crail

Dónde tienes el corazón en tus negociaciones


Algunas personas a la hora de negociar tienden a mantener una forma de actuar que parecieran no estar programados para alcanzar el éxito en sus negociaciones. A pesar de sus amplios conocimientos, nada de lo que saben y nada de lo que hacen logra cambiar mucho las cosas.


Muchas de sus experiencias pasadas han moldeado su manera de actuar a la hora de negociar, y dichas influencias tienden a conducir a pensamientos y formas de negociar contraproducentes.


Aunque en verdad dicen querer alcanzar el éxito en sus negociaciones, muchas veces surgen preocupaciones profundamente arraigadas.


Esos pensamientos dirigen sus acciones y, por tanto, determinan sus resultados. Es obvio que fracasar con frecuencia en las negociaciones puede causar una terrible frustración, pero existen ciertos pasos específicos que hay que seguir para liberarse de la misma. El primero consiste en reconocer el hecho de que hemos sido nosotros quienes hemos llevado la negociación. El segundo es admitir el daño que hemos causado (o que hemos perdido la oportunidad de ganar), y comprender las consecuencias de nuestro comportamiento y nuestras decisiones en la negociación. Por último, tener el firme propósito de negociar de una manera diferente en el futuro y ser mucho más conscientes del alcance de las decisiones que tomamos.


Por qué otros en la misma categoría tienen más éxito que yo, si negociamos con el mismo comprador?

Si no te está yendo todo lo bien que te gustaría al negociar con tu comprador, sólo significa que hay algo que está faltando. El requisito principal es la voluntad, pero eso no es suficiente. Se requiere de un intenso deseo de alcanzar lo que buscas. Si el deseo no es muy fuerte, las probabilidades de éxito serán mínimas. Otra cosa muy importante que también se requiere, es la "acción", y la primera acción que hay que tomar es la voluntad de cambiar. Toda negociación nos brinda la posibilidad de elegir. Por un lado están la creatividad, el entusiasmo y la fe en si mismo; del otro lado la preocupación, el temor, la ira y la angustia. Esta es una elección crucial para ganar. En las negociaciones suelen haber cosas que trabajan a favor nuestro y otras en contra. "La prosperidad y el éxito en nuestras negociaciones dependerá en buena medida de nuestras decisiones". Busca que tu comportamiento y decisiones en las negociaciones te lleven al éxito! Gerardo Crail CH.


Director General en GC Retail Consultores


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