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  • Gerardo Crail

Importancia de la empatía en las negociaciones con los compradores de las cadenas comerciales

Actualizado: 27 de oct de 2020


Por qué es tan importante la empatía en las negociaciones con los encargados de compras de las cadenas de retail?

De hecho la empatía no sólo desempeña un papel fundamental en este tipo  de negociaciones, sino en cualquier tipo de negociación y en la vida ordinaria.

De acuerdo con Wikipedia, la “Empatía es la capacidad cognitiva de percibir lo que otra persona puede sentir.”

Qué tanto logras percibir lo que el comprador de las cadenas comerciales siente cuando estás negociando con el?

Quién es el importante en la negociación? A quién tienes que convencer?

El importante es él, no tu. No lo olvides. El comprador lo que quiere es alcanzar sus metas y deseos, o solucionar sus problemas. Sólo hasta que logramos entender y aceptar esta verdad se puede iniciar el camino hacia el éxito en una negociación.

Por ello es tan importante desarrollar la capacidad de empatía, para entender lo que quiere lograr o lo que trata de solucionar. Debes abandonar tu mente y sumergirte en la suya. Sólo así podrás dar argumentos que realmente vendan. La otra parte debe sentir que tus argumentos están en línea con sus metas y problemas.

No todos los compradores son iguales, no puedes tratar a todos por igual. Ni lo que funciona con uno funcionará con los demás. No todo gira en función de la rentabilidad de las categorías de productos que manejan. Algunos se mueven por el deseo de agradar a sus superiores, otros por el miedo a no alcanzar los presupuestos que les piden, otros por aumentar su ego, otros por alcanzar su bono por resultados, etc… Por ello cuanto más enfoques tus argumentos en "seducir a tu comprador", mejores negociaciones lograrás.

Háblale principalmente de lo que a el le interesa, no tanto de lo que le interesa al consumidor. Con ello, de entrada lograrás hacerlo sentir como a alguien que te interesa, como alguien especial. De hecho debe sentir que tu eres la solución a alguno o a varios de sus problemas.

Dedicar más tiempo a hablar de lo que es bueno para el consumidor en lugar de hablar de lo que es bueno para el encargado de compras, es uno de los errores más comunes que cometen muchos KAMs y representantes de ventas principalmente a la hora de ofrecer sus productos. De hecho puedo decir que no hay sesión en nuestro taller: "Cómo Negociar Mejor Con Compradores de Cadenas Comerciales", en donde no veamos que al menos alguno de los participantes caiga en este error.

Necesitas sentarte en su silla. Entender cuáles son sus problemas, sus necesidades y sus anhelos. Y lo más importante: Hablar en su mismo idioma.

Si logras entender las necesidades y problemas que vive día con día, lograrás conocerlo mejor y ofrecerle una mejor solución a su problema.

Algo que siempre ayuda a este respecto es investigar sobre:

- Cuál es su mayor problema en la categoría?

- Qué necesita con mayor urgencia?

- Qué es lo quiere?

- Cuáles son los obstáculos para alcanzar lo que quiere?

- Cuál es su principal temor al respecto?

Encontrar la respuesta a estas preguntas, te ayudará a ubicarte en una mejor posición que te permita ver un panorama más amplio y así ofrecerle, si no la solución total a su problema, al menos una propuesta que lo ayudará a mejorar en algo o a aminorarlo.

Gerardo Crail CH.

Director General en GC Retail Consultores

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