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  • Gerardo Crail

¿Por qué algunos proveedores del retail fracasan repetidas veces en sus negociaciones?

Actualizado: 15 de ene de 2020

Un buen número de proveedores del retail fracasan constantemente en sus negociaciones debido a que no pueden superar su miedo a fracasar al negociar con el comprador. Algunos creen que todo el poder está del lado del comprador y no hay mucho que se pueda hacer.

Quedan enfrascados en un círculo vicioso. Malas experiencias anteriores desarrollan un temor a fracasar en sus negociaciones que marcan el inicio de ese círculo.

El miedo a fracasar al negociar con el comprador genera pasividad, y al casi no haber actividad no se adquiere experiencia frente a determinadas situaciones que es la clave para aprender y vencer obstáculos. Sin experiencia habrá incapacidad para desenvolverse en situaciones similares y eso aumentará el miedo y la falta de seguridad al negociar. Mientras más tiempo permanezca arraigado el miedo, más difícil será superarlo.

El miedo a fracasar en las negociaciones con el comprador frena los esfuerzos por salir adelante.

La pasividad es degenerativa y se presenta de diferentes formas tales como:

Parálisis. Los proveedores que el miedo los paraliza pierden la esperanza de salir adelante.

- Postergación. Aquéllos proveedores que sueñan con mejorar, pero no dan el primer paso para superar ese temor.

- Falta de metas. Proveedores que en lugar de perseguir objetivos que los hagan exitosos, voltean la cara para evitar el dolor de fracasar nuevamente.

- Excusas y autocompasión. Conforme pasa el tiempo se autoconvencen que sus pobres o nulos resultados no es responsabilidad de ellos y es culpa del desalmado comprador.

El primer paso para lograr superar esta situación es asumir la responsabilidad de sus pobres o nulos resultados. Sin la aceptación de este hecho, no habrá consejo que los ayude a superarse.

Escrito por Gerardo Crail.

Director General en GC Retail in Detail y GC Retail Consultores.

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