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  • Gerardo Crail

¿Qué tan satisfecho estás de tus negociaciones con el encargado de compras?


¿Qué tan satisfecho y orgulloso te sientes de tus negociaciones con las cadenas comerciales?

Sabes qué tan satisfechos y contentos están tus jefes al respecto?

A través de nuestros cursos y talleres de negociación he podido percibir que una gran cantidad de Kams y representantes de ventas están insatisfechos con sus negociaciones con los encargados de compras de las cadenas de retail.

Pero qué es una negociación en retail satisfactoria?

Una negociación satisfactoria es aquélla en la que el proveedor logra un acuerdo en el que siente que está mejor al terminar que antes de entrar en la negociación.  Su nivel de satisfacción estará en función del alcance de sus objetivos.

Uno de los mayores obstáculos para el éxito al negociar es la falta de habilidades para negociar en beneficio propio. Al no poder negociar a su favor algunos proveedores simplemente terminan aceptando las condiciones del comprador pues no cuentan con las suficientes habilidades para cambiar la situación. Proveedores de retailers que no pueden negociar a su favor terminan siendo las víctimas de compradores que negocian mejor que ellos.

Vale la pena recordar que cuando se es proveedor de alguna o algunas cadenas comerciales, la negociación es un proceso continuo. Es una parte medular del negocio. Es la forma en que cuentas claves o representantes de ventas y los encargados de compras con valores e intereses diferentes, encuentran formas de trabajar juntos.

Negociar es algo que puede aprenderse, de hecho, la negociación es un aprendizaje que nunca termina. Los mejores negociadores nunca dejan de aprender. Los intereses en conflicto son muy comunes en muchísimas de las negociaciones. La capacidad de saber negociar bien a nuestro favor puede marcar una gran diferencia en las finanzas de la empresa, tu éxito profesional y en la vida.

Les dejo algunas preguntas para reflexionar sobre su satisfacción sobre sus negociaciones:

– Cuánto has pagado de aportaciones en lo que va del año?

– A cuántos productos tuviste que bajar el precio para mantenerlos catalogados?

– Hace cuánto que no te permite el comprador subir tus precios?

– Cuánto has pagado por descuentos no negociados?

– La mercancía no la exhibieron en algunas tiendas y quiere hacerte devolución?

Recuerda:

“Nunca te retires de una negociación si al salir, vas a estar peor de como entraste”.

Escrito por Gerardo Crail.

Director general en GC Retail Consultores y GC Retail In detail.

Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México.

Si quieres conocer más sobre nuestro taller Cómo Negociar con los compradores de las cadenas comerciales o sobre nuestros cursos de retail, llama a los teléfonos de GC Retail Consultores:

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