Los compradores de las grandes cadenas de retail al igual que en muchas empresas, están llenos de problemas. En muchísimas ocasiones los beneficios de la mercadería que ofrecen los proveedores para el consumidor, al comprador no le ayudan en solucionar su problema. Más que estos beneficios, ellos lo que buscan es el remedio para un problema.
En la medida en que un producto le ayuda a remediar un problema o al menos a minimizarlo, el tema del precio tiende a ser más irrelevante.
Si algún vendedor, KAM o como quiera que se llame su cargo no logra con su producto mostrarle cómo puede resolver su problema, o a mejorar en algo, realmente el comprador terminará percibiéndolo como un commodity, sin importar la categoría a la que pertenezca dicho producto.
Por ello es de suma importancia antes de ir a ofrecer una mayonesa más, una pelota o un pantalón, por mencionar algunos ejemplos, saber cuál es ese problema que le resolverá al comprador, o en que lo ayudará a mejorar.
Escrito por Gerardo Crail CH. Director general en GC Retail Consultores.
