En el libro Retail Management de los autores D´Andrea, Tigert y Ring, se presenta una lista de 33 consejos que hace algún tiempo una cadena comercial (no mencionan cuál), recomendaba seguir a sus compradores a la hora de negociar con los proveedores. He aquí algunos de esos consejos:
Nunca demuestre simpatía a un proveedor, pero diga que es su socio.
Pida, pida, pida que ellos siempre terminan dando.
Nunca jamás acepte la primera oferta, deje al proveedor implorar. Esto da un margen mayor de regateo para nosotros.
Recuerde que el vendedor que no pide ya está esperando que el comprador pida y, en general, no pide nada a cambio.
No tenga pena del vendedor; juegue de malo.
No dude usar argumentos, aunque sean falsos; por ejemplo, el competidor del proveedor siempre tiene menor precio, mayor giro y plazo.
Todos saben que este tipo de conductas y actitudes aún están presentes en algunos compradores, y sólo buscan atemorizar al proveedor y distraerlo para que se concentre en las consecuencias de no cerrar el negocio, en lugar de la negociación en sí misma.
Es muy importante estar consciente de hacia dónde quiere llevar el comprador la negociación con esos comportamientos, ya que le permitirá al proveedor ver la negociación con mayor objetividad. Siempre recomiendo preguntarse:
Qué tan ciertos son los argumentos que dice? (de ahí la importancia de conocer bien el mercado y su competencia). Y si es el caso:
Qué tan capaz y que tanto poder tiene para cumplir sus amenazas? (para poder ver con mayor realismo los riesgos y ventajas que existen).
No prepararse bien para una negociación, es uno de los errores más comunes en el retail de parte de muchos proveedores a la hora de negociar con las grandes cadenas comerciales. Antes de presentar cualquier oferta, el proveedor debe anticiparse no solo a lo que el comprador dirá, sino lo que le debe responder. Por lo tanto la mejor prueba de la preparación de un proveedor ante una negociación, es cuando este sabe de antemano lo que el comprador va a decir y sabe lo que deberá responder para lograr cerrar la negociación.
Gerardo Crail CH.
Director General en GC Retail Consultores
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