Existen diversas opiniones sobre las habilidades mas importantes que debe tener un KAM. Cuál es para ti la más importante?
Saber negociar? o quizás para ti sea ser un buen vendedor! o tener un gran conocimiento, ser un buen tomador de decisiones. Cuál es la buena? Evidentemente un buen KAM debe tener estas y otras más habilidades, pero tomemos por ejemplo tener grandes conocimientos. Muchos KAMs tienen mucho conocimiento de su producto, la competencia, el mercado, tendencias, preferencias de los consumidores, su cliente, etc... Sin embargo, el conocimiento por sí solo no va a lograr crecer la cuenta a menos que esté organizado e inteligentemente enfocado a implementar planes de acción que conlleven a hacer crecer la cuenta. El conocimiento es poder! pero mientras no logre hacer crecer la cuenta, El conocimiento es solamente "potencialmente Poder." Por lo tanto, nos podríamos pasar un buen rato tratando de analizar cada una de estas habilidades y aún así, quizás no estaríamos de acuerdo en cuál es la más importante. Pero quizás esto te sorprenda, la Universidad de Stanford aplicó una encuesta a ejecutivos de diversas empresas sobre cuál era la habilidad que mayor necesidad sentían de desarrollar. Cuál crees que fue la respuesta? Te rindes? La habilidad de "Manejar Conflictos" sobre cualquier habilidad de otro tipo. 80% de los problemas serios que afectan a las organizaciones modernas se refieren al factor humano. Sabías que un gran número de ejecutivos, gerentes, ejecutivos de cuentas clave, etc... destinan semanalmente entre un 20 y 80% de su tiempo en resolver conflictos?
Si cuantificáramos el tiempo invertido en resolución de conflictos con relación a su salario, a cuánto equivaldría? No te sorprende? Cómo es posible que el hombre que ha sido capaz de crear tantas cosas, a menudo es incapaz de lograr un entendimiento con sus clientes? Gerardo Crail Ch.
Director General en GC Retail Consultores. Si quieres conocer más sobre nuestro Taller de Manejo de Conflictos y Negociación pide informes a nuestros teléfonos:
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