En el mundo del retail, podría decirse que el mejor momento en la vida de un KAM es aquél en que las cosas con el comprador y con el manejo de la cuenta marchan estupendamente. Por ende, el peor momento en la vida laboral de un KAM es cuando está teniendo dificultades o problemas con el comprador y con el manejo de la cuenta.
Parte del trabajo de un KAM es evitar dichas dificultades y problemas proactivamente, eliminar las fricciones con el comprador y procurar una relación cordial recíproca, utilizando su poder para dar lugar a formas más creativas de colaboración y mejorando la actitud del comprador hacia su empresa.
Debe posicionarse como el experto de la empresa que mejor conoce a su cliente prácticamente en todos los aspectos relevantes como:
Posición competitiva. Amenazas de los rivales de su cliente. Organización. Cultura. Estrategia. Posicionamiento. Comunicaciones. Promociones. Surtido. Etc…
El éxito como KAM estará determinado por su capacidad para Desarrollar la cuenta, superar las dificultades, resolver los problemas y provocar el desempeño extraordinario de los productos que maneja mejorando la participación de los mismos en el piso de ventas.
Escrito por Gerardo Crail.
Director general en GC Retail Consultores.
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