En muchas negociaciones la objeción del precio puede ocultar un deseo de regateo por parte del comprador. Fuera de los descuentos establecidos previamente y por tanto, asequibles a otros clientes, lo más recomendable es no bajar nunca el precio. De lo contrario se entrará a una espiral sin final.
Si se baja el precio una vez, el comprador pensará que las ocasiones anteriores ha sido engañado y por otra parte, ahora tendrá la duda de si el descuento que logró realmente es el descuento que tienen sus competidores, poniendo en duda además la honestidad del proveedor. La próxima vez, esa rebaja excepcional será exigida. Se convertirá en costumbre, o perderá al cliente.
¿Qué pensarán los demás clientes si se enteran de esa rebaja? ¿Qué exigirán?
La objeción del precio está en función del deseo de compra y no en el poder adquisitivo del comprador, por lo que es muy importante saber vender el precio y señalarlo lo más tarde posible, pero nunca, realmente nunca, tener el “complejo del precio”.
Finalmente, aceptar una rebaja injustificada es reconocer que el precio no es un “buen” precio o que el producto no es un “buen” producto. Gerardo Crail Ch.
Director General en GC Retail Consultores.
Cursos de retail para los mejores proveedores del Retail en México.
Tel. 55 12 13 6789