En una gran cantidad de reuniones entre proveedores y compradores del retail, la mayor parte del tiempo quién habla es el proveedor. Muchos son los proveedores que minimizan el valor de escuchar al comprador.
Las reuniones en las cuales el comprador es quien habla menos, generalmente son poco provechosas para ambas partes. Cómo saber las necesidades y deseos del comprador, si el proveedor no lo escuchó porque no logró que el comprador se expresara, o no le dio la oportunidad de hablar? Dos proveedores con productos similares pueden tener su respectiva cita con el mismo comprador. Sin embargo, uno de ellos sale de su reunión igual o peor que como estaba antes de entrar. El otro, sale mejor que como estaba antes de entrar a su cita por el simple hecho de haber escuchado al comprador.
Algunas recomendaciones para escuchar mejor al comprador:
Guarda silencio. No podrás escuchar mientras hables o suenen las diferentes alertas de tu celular.
No interrumpas. Dale tiempo para que exprese lo que tiene que decir.
Concéntrate. Pon atención en sus palabras, ideas y sentimientos.
Observa. Aunque no seas experto en interpretar el lenguaje corporal, sus movimientos y expresiones pueden decirte muchas cosas.
Deja afuera tus preocupaciones. Si no lo haces, no escucharás como se debe.
Pon atención en lo que no ha dicho! Muchas veces las omisiones dicen más que las palabras.
Pregunta lo que no entiendas.
No te precipites en tomar decisiones. Si te precipitas podrías sacar conclusiones equivocadas.
Y si no habla?
Hazlo hablar!!
Formula preguntas que te lleven a descubrir lo que quiere, lo que busca, necesita, le preocupa, le molesta, le agrada, valora, etc... etc... etc.... referente a la categoría de productos que maneja.
Hacer hablar al comprador y saber escucharlo te ayudará a conocerlo más, a mejorar tu relación y a lograr mejores acuerdos para ambas partes en tus negociaciones.
Gerardo Crail CH.
Director General en GC Retail Consultores
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