Nadie es perfecto, todos cometemos errores, pero existen 6 errores que con base en mi experiencia cuando fui comprador para K Mart y Walmart, son los que percibí que con mayor frecuencia cometen la gran mayoría de proveedores al negociar con las compradores de las cadenas de retail. Estos son:
1. No pedir nada a cambio. De hecho este error es tan frecuente, que es desde mi punto de vista es la principal causa por la que hoy en día las condiciones comerciales que mantienen los proveedores con las cadenas comerciales estén tan desgastadas y sean tan desiguales.
2. No saber utilizar el tiempo a su favor. El tiempo es una de las armas más poderosas en las negociaciones, sin embargo, los proveedores parece que siempre tienen prisa. Que pasa por lo general cuando un proveedor le manda un correo a su comprador? Pueden pasar días para que le responda, y a veces nunca le responde. Por el contrario. Qué pasa cuando el comprador manda un correo al proveedor? Aun cuando el proveedor sabe que el comprador quiere que lo apoye con una aportación, el proveedor responde de inmediato. Por qué tanta prisa? No hablo de no responder al comprador, ni lo sugiero, siempre hay que responder, pero de lo que se trata aquí es muchas veces de cansar a la otra parte a la hora de negociar para poder negociar más fácilmente.
3. Sentirse intimidado. Muchos proveedores en cuanto perciben que el comprador comienza a cambiar el tono de voz, se muestra molesto, etc… Se sienten intimidados lo cuál impide que piensen claramente y por miedos irreales comienzan fácilmente a ceder.
4. El miedo a decir NO. Muy de la mano con el punto anterior, el miedo a no atreverse a decir que NO cuando la negociación es injusta, cuando se trata de la imposición de alguna nueva condición unilateral, o el cobro indebido por algún concepto es otro de los errores más costosos de la negociación. Por qué muchos proveedores no se atreven a decir que NO a este tipo de situaciones? Nuevamente la respuesta es el miedo, imaginan el panorama más negro que pueden y piensan inmediatamente que el comprador tomará alguna represalia y lo dará de baja. A cuántos proveedores realmente conoces que los dieron de baja por decir No al comprador? Probablemente en el mejor de los casos a uno o dos entre miles, y aún así siempre esta la opción de brincar o apelar ante un superior.
5. Cerrar los acuerdos sólo verbalmente. Si bien es cierto que difícilmente podrás presentarte a la negociación con un contrato, es importante hacer una minuta de cada junta o negociación y posteriormente enviarla por e mail al comprador y a todos los que participaron en la misma. Esto de alguna manera servirá de soporte ante cualquier controversia.
6. Negociar sin información. Muchos proveedores no entienden mucha de la terminología del retail que utilizan algunos compradores, o en el peor de los casos, ni siquiera saben utilizar los portales de las diferentes cadenas comerciales para obtener información que es imprescindible a la hora de negociar. No entienden que para los compradores lo importante es negociar con base al Sellout (algunos ni siquiera saben lo que es es el Sellout) y creen que pueden negociar con base a lo que entregan o facturan, el Sellin. Así pues se sientan a negociar con nada o apenas un vago conocimiento de la situación del negocio.
Hoy en día muchos proveedores se quejan de la desigualdad en las negociaciones con muchos compradores de algunas cadenas comerciales, sin embargo, en gran medida es su culpa. No aceptan el hecho en muchos de los casos que no saben negociar, que tienen muchos miedos imaginarios, etc…
A final de cuentas: “Todo proveedor debe ser responsable de protegerse a si mismo” no lo crees?
Escrito por Gerardo Crail.
Director General en GC Retail Consultores
Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México
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