A un KAM le exigen resultados, no intentos!

Esforzarse es importante, obtener resultados, más!

Hay KAMs que, a pesar de sus conocimientos y experiencia, parecen estar atrapados en una forma de hacer las cosas que les impide alcanzar mejores resultados. Hacen muchas cosas, saben lo que deben hacer, pero sus resultados cambian poco o muy poco.

Aunque desean tener más éxito en sus negociaciones, ciertas formas de actuar, profundamente arraigadas, pueden estar limitando sus resultados sin que siquiera se den cuenta.

¿Por qué otros KAMs de mi misma categoría de productos obtienen mejores resultados que yo, si negociamos con el mismo comprador?

Si tus acciones no están dando los resultados que te gustaría, no necesariamente significa que te falten conocimientos o capacidad. Significa que hay algo que necesitas identificar, cambiar o mejorar. Trabajar con grandes cadenas comerciales implica mucho más que mantener una buena relación con el comprador, atender sus solicitudes y cumplir con las actividades del día a día.

Un KAM puede tener experiencia, conocer muy bien sus productos y dedicar muchas horas a su cuenta. Sin embargo, eso no garantiza que obtenga los resultados que su empresa espera.

¿Por qué sucede?

Porque los resultados no dependen únicamente del esfuerzo. También influyen la preparación con la que se llega a una negociación, la capacidad para identificar oportunidades, el conocimiento de los indicadores, la comprensión de las necesidades del comprador y la habilidad para construir propuestas que tengan sentido para ambas partes.

La diferencia entre cumplir con las actividades y conseguir mejores resultados puede estar en decisiones que parecen pequeñas, pero que tienen un impacto importante en la relación comercial.

Por eso, desarrollar nuevas habilidades, cuestionar las prácticas habituales y aprender a abordar de otra manera los retos cotidianos no es un lujo. Es parte de la evolución profesional de quien tiene la responsabilidad de manejar una cuenta clave. Porque trabajar más no siempre significa obtener mejores resultados. A veces, la diferencia está en saber cómo hacerlo!

En GC Retail Consultores hemos preparado el curso “Cómo ganar más con las grandes cadenas comerciales”, enfocado en herramientas y conocimientos que pueden ayudar a los KAMs a prepararse mejor, negociar con mayor efectividad y aprovechar mejor las oportunidades comerciales. Gerardo Crail | GC RetailConsultores "Soluciones para proveedores de grandes cadenas comerciales"