Algunos KAM´s tienden a mantener una forma de actuar que parecieran no estar programados para alcanzar el éxito y desarrollar las cuentas que manejan. Pueden tener una gran formación, grandes habilidades, una capacidad de trabajo excelente. A pesar de sus amplios conocimientos, nada de lo que saben y nada de lo que hacen logra cambiar mucho las cosas.
Aunque en verdad dicen querer alcanzar el éxito en sus negocios con las cadenas comerciales, muchas veces surgen conductas profundamente arraigadas. Los KAM´s exitosos hacen negocios con las cadenas comerciales para generar abundancia. Los KAM´s sin mentalidad exitosa hacen negocios sólo tratando de evitar que los descataloguen.
Los Cuenta Clave exitosos hacen negocios sustanciosos aún después de negociar con los compradores más voraces. Los KAM´s sin mentalidad exitosa, en el mejor de los casos, sólo logran algunos negocios medianamente sustanciosos cuando negocian con los compradores más dóciles. "Un KAM con mentalidad exitosa atiende las necesidades de su comprador, pero sin permitir que pase por encima de sus necesidades ni las de su empresa".
Por qué otros en la misma categoría tienen más éxito que yo, si hacemos negocios con el mismo comprador?
Si no te está yendo todo lo bien que te gustaría con las cuentas que manejas, sólo significa que hay algo que está faltando! Gerardo Crail CH.
Director General en GC Retail Consultores
Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México.
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