A la mejor ya te ha sucedido, espero que no. Imagina que llegas a tu cita con alguna cadena de retail a la cual no le estás vendiendo, y después de mostrar al comprador tu producto, te dice abiertamente que para poder catalogar un producto necesita una cantidad “equis de dinero,” no para su compañía, sino para su bolsillo.
Qué harías?
A través de mi experiencia impartiendo cursos o durante alguna asesoría o capacitación en retail, he escuchado diversas historias al respecto. Uno podría pensar que estas situaciones solamente llegan a darse en alguna oficina gubernamental al intentar realizar algún trámite, o cuando se está en alguna licitación con el gobierno, pero la realidad de las cosas, es que este tipo de situaciones llegan a presentarse, afortunadamente en la menor de las ocasiones, en las cadenas comerciales.
Pese a que en algunas de ellas hacen saber a sus proveedores que está estrictamente prohibido hacer regalos e invitaciones a los encargados de compras o a cualquier persona de la empresa, y pese a que su personal sabe de antemano que es causa de despido aceptarlos, pareciera que para algunos de ellos estas reglas no les infunden ningún temor.
En esta ocasión, mi intención al escribir esta nota no es juzgar si es bueno o no el hecho de dar dinero al comprador u ofrecer dinero a algún comprador a cambio de “un favor,” por que aunque te suene extraño, para algunos no hay nada de malo en sucumbir a estas peticiones.
Alguna vez mientras impartía mi curso Cómo ganar mas con las grandes cadenas comerciales, salió a relucir el tema de los compradores corruptos y uno de los participantes opinó frente a todo el grupo que si algún encargado de compras le llegara a pedir dinero, el si se lo daría, por que si el no se lo diera, habría otro proveedor dispuesto a dárselo y obtendría un lugar en el planograma.
Cuál es tu opinión al respecto?
Otra historia.
En otra ocasión impartiendo otro de mis cursos, uno de los participantes manifestó frente a los demás participantes que la empresa para la que trabajaba en ese momento, había regalado un auto al comprador obviamente a cambio de algunos favores, sin embargo, el comprador no estaba cumpliendo con su parte del trato, para colmo de males, el comprador al estar llegando a trabajar constantemente en el auto que le obsequiaron, comenzó a despertar sospechas en su empresa y estaba bajo investigación, lo cual tenía a los ejecutivos de esta empresa bastante nerviosos.
Si te fijas, ambas historias dejan ver que para algunos ofrecer regalos o aceptar tener que pagar por estar presente en las tiendas de alguna cadena comercial, es un mal necesario.
Por mi parte, yo me atrevo a asegurar que absolutamente todos los casos que he conocido sobre corrupción en las cadenas de retail, a final de cuentas han resultado contraproducentes.
Mi intención en esta ocasión es saber realmente si hay quienes han logrado no ser descubiertos, o si hay algunos proveedores a los que no les han resultado contraproducentes este tipo de prácticas.
Conoces algún caso en el que este tipo de situaciones no haya resultado contraproducente para algún proveedor?
Sabes de algún comprador que nunca lo descubrieron o que lleve años realizando estas prácticas y no ha sido sorprendido?
Si es así, me gustaría que nos compartieras estas historias. Si crees que esto es algo que podría comprometerte, no es necesario mencionar los nombres.
Escrito por Gerardo Crail CH.
Director General en GC Retail Consultores
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