Cuando el comprador no confía en ti, tu presentación o en tus palabras, se dedicará a minimizar, cuestionar o contradecirte.
Cuando el proveedor logra entrar dentro de la mente del comprador descubre que no solo lo único valioso es lo que el comprador dice, sino también lo que el comprador no dice. De hecho, en ocasiones puede ser más valioso lo que no dice!
Si no procuras al menos entender cómo piensan los compradores y algunas de sus reacciones, serás incapaz de lograr tus metas.
El proveedor debe asumir su responsabilidad, la del cliente y de lo que ocurra entre ambos.
Muchas de las veces que no logras llegar a un acuerdo con el comprador, la culpa no es suya, sino tuya. Probablemente no confía en ti o en su habilidad para tomar decisiones y de ser ese el caso, debes ayudarlo a decidir rápida y correctamente.
CREDIBILIDAD = MAYORES Y MEJORES NEGOCIOS
Siempre será mejor poner por escrito tus propuestas, precios, condiciones, etc.., para que el comprador pueda verlos.
El comprador no creerá en las palabras que te escuche decir, hasta que logres que el pueda ver lo que dices.
Será más asertivo adoptar la postura de que tu comprador, te conozca o no, no creerá en tus palabras y sólo creerá en lo que seas capaz de mostrarle.
Cómo negocias con un comprador desconfiado?
Una de las principales reglas para destrabar una negociación con el encargado de compras, es mostrarle data, reportes, historiales, etc… que provengan de su propio sistema de información y validen lo que dices. En el peor de los casos, utiliza los sistemas, material, reportes, etc… de alguien confiable, renombrado, certificado, etc…. que validen lo que dices. Y por supuesto, el comprador pueda verlos.
Al ver o leer que lo que afirmas es cierto, no tendrá otro camino que creerte.
Escrito por Gerardo Crail CH.
Director General en GC Retail Consultores
Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México
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