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  • Gerardo Crail

La importancia de la Actitud del KAM en sus negociaciones con las cadenas comerciales

Actualizado: abr 22

¿Cuál es la palabra que define lo que determinará el nivel de éxito de un KAM (ejecutivo de cuenta clave) en sus negociaciones con los encargados de compras de las cadenas comerciales?

Esa palabra es “Actitud”. La actitud es lo que determinará que triunfe o fracase en sus negociaciones.

¿Qué es la Actitud?

Es la manera de comportarse de una persona ante una situación determinada.

Para algunos, la actitud que suelen tomar es la de encontrar dificultad en todo. Para otros, encontrar oportunidades ante los problemas. La actitud deja entrever lo que espera el KAM de la negociación.

Una mala actitud del KAM no afecta tanto a los demás, como a sí mismo. El cambio no vendrá de otros, debe venir del KAM. Todo KAM es responsable de todas las negociaciones que tenga durante su vida. Su actitud y sus acciones determinarán su nivel de éxito. En opinión de algunos expertos, el éxito en las negociaciones en la industria del retail dependerá 12.5% del conocimiento y el resto dependerá de su habilidad para tratar con el encargado de compras. El finado empresario y multimillonario Paul Getty solía decir: “No importa cuánto conocimiento o experiencia tenga un ejecutivo, si no puede lograr resultados, es inútil como ejecutivo”


Dos factores que afectan seriamente la actitud del KAM: 1. Miedo al fracaso.

Algunos KAM´s se sienten derrotados antes de ser derrotados. 2. Desanimo.

El desaliento hace que el KAM se perciba a sí mismo como alguien menos de lo que es, propicia que evada sus responsabilidades y que culpe a otros de su situación. Importante: recuerda que una buena actitud generará un comportamiento adecuado frente a la situación, mientras que una mala actitud, generará un comportamiento inadecuado ante dicha situación.


Escrito por Gerardo Crail.

Director general en GC Retail Consultores.


Capacitación en retail para los mejores proveedores del retail en México.


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