Negociar bien con las cadenas comerciales es la forma en que el comprador y el proveedor con intereses muchas veces diferentes, encuentran la forma de lograr negociaciones que conlleven a ambas partes a lograr los resultados que buscan. Si leíste bien dice: “que conlleven a ambas partes a lograr los resultados que buscan”. Dice a ambas partes, no sólo a una de las partes, no sólo al comprador, ni sólo al proveedor.
Cuando no puedes negociar a tu favor o en favor de tu empresa, una de dos:
1. Eres presa fácil de un comprador que seguramente negocia mejor que tú.
2. Eres víctima de un comprador abusivo y no sabes cómo debes negociar con esta clase de compradores.
Algunas alertas:
– Pagas tus rebajas, liquidaciones o rollbacks sobre precio de venta o sobre precio de costo?
– A cuántos días aumentaron tu plazo de pago?
– Cuántos has pagado de aportaciones en lo que va del año?
– A cuántos productos tuviste que bajar el precio para mantenerlos catalogados?
– Hace cuánto que no te permite subir tus precios?
– Cuánto has pagado por descuentos no negociados?
– Cuánto lograste aumentar las ventas de tu empresa contra las del año anterior a Tiendas Comparables?
En cada negociación sólo deberás llegar a un acuerdo siempre y cuando los términos, condiciones, precios, plazos, etc… que negocies, te harán estar mejor al terminar, que si no hubieras entrado a la negociación.
“En el retail al igual que en otros campos, a veces las mejores negociaciones son aquéllas en las que uno no participa”.
Escrito por Gerardo Crail.
Director general en GC Retail Consultores y GC Retail In detail.
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