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  • Gerardo Crail

¿Tus negociaciones con los retailers terminan peor o mejor que como estabas?

Negociar bien con las cadenas comerciales es la forma en que el comprador y el proveedor con intereses muchas veces diferentes, encuentran la forma de lograr negociaciones que conlleven a ambas partes a lograr los resultados que buscan. Si leíste bien dice: “que conlleven a ambas partes a lograr los resultados que buscan”. Dice a ambas partes, no sólo a una de las partes, no sólo al comprador, ni sólo al proveedor.

Cuando no puedes negociar a tu favor o en favor de tu empresa, una de dos:

1. Eres presa fácil de un comprador que seguramente negocia mejor que tú.

2. Eres víctima de un comprador abusivo y no sabes cómo debes negociar con esta clase de compradores.

Algunas alertas:

– Pagas tus rebajas, liquidaciones o rollbacks sobre precio de venta o sobre precio de costo?

– A cuántos días aumentaron tu plazo de pago?

– Cuántos has pagado de aportaciones en lo que va del año?

– A cuántos productos tuviste que bajar el precio para mantenerlos catalogados?

– Hace cuánto que no te permite subir tus precios?

– Cuánto has pagado por descuentos no negociados?

– Cuánto lograste aumentar las ventas de tu empresa contra las del año anterior a Tiendas Comparables?

En cada negociación sólo deberás llegar a un acuerdo siempre y cuando los términos, condiciones, precios, plazos, etc… que negocies, te harán estar mejor al terminar, que si no hubieras entrado a la negociación.

“En el retail  al igual que en otros campos, a veces las mejores negociaciones son aquéllas en las que uno no participa”.

Escrito por Gerardo Crail.

Director general en GC Retail Consultores y GC Retail In detail.

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