Algunas emociones son enemigas de las negociaciones y de los negociadores efectivos. Por qué?
Porque dejan de escuchar a la otra parte. Con frecuencia se vuelven impredecibles y dejan de enfocarse en sus metas.
Algunas de las cosas que causan malestar en los proveedores son:
Mentir sobre los hechos, falsas acusaciones, romper compromisos, acuerdos, insultar, amenazar al proveedor, mostrar hostilidad, hacer demandas excesivamente altas, etc...
Cuando a un proveedor le han provocado algún malestar por este tipo de conductas, tiende a perder el enfoque en sus metas, intereses y necesidades, además de mermar su calidad de comunicación.
En resumen, las personas muy sensibles a este tipo de comportamientos son presa fácil de distraerse de la negociación y limitar su creatividad. Por tanto, es necesario mejorar su capacidad de autocontrol, pues de lo contrario, quien podría salir más afectado de la negociación, podría ser el proveedor
Gerardo Crail
Director General en GC Retail Consultores.
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