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  • Gerardo Crail

El margen de utilidad que manejan las cadenas comerciales

Por qué no coinciden mis números con los del encargado de compras?

"Acordé con el comprador que el ganaría un 40%. Si se lo vendí en $10.00 supuse que lo vendería a $14.00, sin embargo, lo está vendiendo en $16.67

El dice que fue lo que acordamos, un 40%". No entiendo por qué?


Estas y otras discrepancias son a las que se enfrentan muchos proveedores después de hacer sus primeras negociaciones con cadenas comerciales. De hecho, de esta y otras peculiares situaciones frecuentes, fue que en el 2005 me surgió la idea de lanzar el primer curso en México para que los emprendedores y empresarios aprendieran cómo venderle a Walmart y otras cadenas comerciales.

La realidad de muchos proveedores es que no saben que el margen de utilidad que se maneja en las grandes cadenas, es sobre el precio de venta! mientras que la mayoría de nuevos proveedores están acostumbrados a negociar el margen de utilidad sobre el precio de costo. Es ahí cuando brincan las diferencias y muchos proveedores no entienden el por qué?


Hablar de un 40% de margen de utilidad sobre precio de venta, implica más pesos de utilidad que hablar de un margen de 40% de utilidad sobre el precio de costo, como en el ejemplo que cité al principio. El margen de utilidad sobre precio de venta es el porcentaje de ganancia con relación al precio de venta al público, mientras que el margen de utilidad sobre precio de costo es el porcentaje de ganancia que obtiene la cadena comercial con relación al precio al que adquiere un producto. Por ello es que el proveedor suponía que el precio de venta debería ser de $14.00, con el 40% de margen de utilidad sobre costo, cuando el comprador había fijado un precio de $16.67, también con el 40% de margen de utilidad pero sobre el precio de venta al público. Por lo tanto, mientras el proveedor pensaba que la cadena comercial tendría una utilidad de $4.00, la cadena estaba recibiendo una utilidad de $6.67 pesos.

Es importantísimo que todo proveedor sepa calcular con presteza el margen de utilidad sobre precio de venta, así como calcular cuál será el precio de venta al público con el margen de utilidad acordado con el comprador, ya que en la vida real, nos hemos encontrado en nuestros cursos con algunos proveedores que no saben calcularlo (algunos de ellos ingenieros aunque no lo creas), y muchos más que no saben hacerlo con rapidez. Sin embargo, esto es algo que los encargados de compras saben calcular con mucha rapidez, es parte de su “pan de cada día” en las negociaciones de nuevos productos.

Pero, cómo calcular el margen de utilidad sobre precio de venta de un producto?


Dividiendo la utilidad entre el precio de venta y el resultado lo multiplicamos por 100

Formula para calcular el margen de utilidad sobre precio de venta =

(Utilidad en pesos / Precio de venta al público sin IVA) X 100

Tomando como ejemplo el caso que mencioné al inicio:

Precio de venta= $16.67 (supongamos que es un producto que no causa IVA)

Costo= $10.00

Utilidad= $6.67

Si aplicamos la fórmula: (utilidad $6.67 / Precio de venta sin IVA $16.67) X 100 = 40%

En el caso de artículos con el precio de venta con IVA incluido, habría que restar el IVA al precio de venta (dividiendo el precio de venta con IVA entre 1.16, si es que se trata de un artículo con 16% de IVA), posteriormente aplicar la fórmula señalada anteriormente.


Cómo calculan el precio de venta al público los encargados de compras de cadenas comerciales?


Siguiendo con nuestro ejemplo, si el proveedor hubiera tenido conocimiento de que el margen se calcula sobre precio de venta en las cadenas comerciales, hubiera coincidido con el precio de venta calculado por el encargado de compras, aplicando la fórmula para obtener el precio de venta:

Precio de venta = (costo x 100) / (100 – margen sobre precio de venta)

Si aplicamos esta fórmula:


Precio de venta = (costo $10 x 100)= 1000 (100 – margen 40)= 60


Por lo tanto, 1,000 / 60 =$16.67

En el caso de artículos que causan IVA, habría que sumar el monto del IVA correspondiente, al precio de venta exclusivamente (multiplicando el precio de venta por 1.16, tratándose de artículos con 16% de IVA).


Moraleja: En las grandes cadenas de retail, aquí y en China, cuando se habla del margen de utilidad, se refieren al margen sobre precio de venta. Esto es una regla universal del retail.


Es imperativo que quien aspire a ser proveedor, o quien sea proveedor de las cadenas comerciales, hable el mismo idioma y maneje los mismos términos que los encargados de compras si en verdad esperan hacer grandes negocios con las cadenas comerciales.


Escrito por Gerardo Crail CH.

Director General en GC Retail Consultores

Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México

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