El Rollback de Walmart es la consecuencia de un error humano que surge cuando uno de sus empleados en los Estados Unidos distraídamente (un teclazo) pide una cantidad de un producto sustancialmente mayor a la que realmente se necesitaba. Al llegar la mercancía y percatarse del error, el empleado tuvo la iniciativa de hablar con el proveedor , solicitó su apoyo para bajarle el precio a la mercancía con la finalidad de desplazarla, y para sorpresa de ambos, la iniciativa tuvo un éxito mayor a lo que ambos esperaban, de tal forma que de común acuerdo decidieron mantener ese precio por un periodo mucho más largo, provocando que las ventas del proveedor se incrementaran, consecuentemente pudo bajar el costo de su producto, lo cual a Walmart le permitía bajar el precio de venta al público y finalmente, la ganancia de ambos aumentó. No es lo mismo que una oferta? La respuesta es NO A diferencia de una oferta, el Rollback es una reducción en el precio de venta de un producto pero por un periodo mucho mayor que el de una oferta. La reducción en el precio de venta debe ser de al menos un 10% aunque en ciertos productos con márgenes muy bajos pueden ser menores, y por supuesto en categorías con márgenes altos lo ideal es que la reducción sea mayor. Normalmente en México y otros países, la vigencia de la oferta de un producto, difícilmente llega a rebasar las 2 semanas. Cuando Walmart en México decidió cambiar su estrategia de High Low por una estrategia de EDLP (every day low prices, o precios bajos todos los días en español), las ofertas se acabaron en Walmart, de hecho se volvió como algo prohibido para los encargados de compras no sólo negociar ofertas, sino también el hecho de mencionar siquiera en sus negociaciones palabras como ofertas, descuentos, etc… Ante la nueva estrategia, dentro de sus negociaciones tenían que incluirse también las negociaciones sobre Rollbacks para ciertos productos, lo cual inicialmente fue algo difícil para los compradores por que la gran mayoría de los proveedores no sabían lo que significaba. Así pues, luego de explicárselo, no era algo a lo que los proveedores estuvieran acostumbrados a negociar, pues las cadenas existentes en México operaban bajo la estrategia de High Low.
Originalmente, la vigencia de un Rollback no podía ser menor a 3 meses tratándose de productos de Mercancías Generales y Ropa, y de un mes para productos de abarrotes. Hoy las cosas han cambiado, y al parecer ya manejan vigencias menores en algunos casos. La vigencia de un Rollback puede extenderse de común acuerdo entre el comprador y el proveedor, siempre y cuando (y esto es algo muy importante a tomar en cuenta) la vigencia del Rollback no haya llegado a su fin, ya que si caduca aunque sea por un día, no podrá ampliarse. Dicho de otra manera, la ampliación de un Rollback debe decidirse y ejecutar la ampliación en el sistema días antes de que la vigencia finalice, de lo contrario, la regla original dice que al menos deben pasar 6 meses para que pueda volverse a aplicar un Rollback a dicho producto. Algo que puede suceder es que cuando a algún producto haya mantenido un Rollback por un periodo muy largo, el precio se convierta ya en el precio real y deje de ser un Rollback.
Otra de las características que debe tener un Rollback es que independientemente del acuerdo entre el encargado de compras y el proveedor de la cadena de retail en lo que respecta a la reducción en el precio de venta al público, es que el proveedor debe reducir el precio de costo al comprador y ejecutarse en el sistema de manera que no se afecte la rentabilidad del productoy consecuentemente de la categoría.
Uno de los temas que con mayor frecuencia genera fricciones en la negociación del Rollback, es la del pago de la rebaja del inventario existente al momento de iniciar la vigencia del mismo, ya que los compradores normalmente exigen que sea el proveedor quien pague la misma, y el problema aumenta en algunos casos en que algunos compradores piden que el monto de la rebaja a cubrir sea calculado sobre el precio de venta al público y no sobre el precio de costo.
Finalmente, si para algunos proveedores en México ha generado confusión, sería interesante preguntarle a algunos clientes de Walmart si saben lo que es un Rollback, o usted qué opina?
Escrito por Gerardo Crail Director General en GC Retail consultores y GC Retail In Detail. Si quiere conocer más sobre Rollbacks y otros temas relacionados con el retail lo invitamos a participar en nuestro curso: Cómo Ganar Más Con las Grandes Cadenas. Para mayor información llámenos al (414)273 9762 o al móvil 04455 1213 6789 o visite nuestra página www.gcretailconsultores.com
