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  • Gerardo Crail

La sal que a muchos proveedores de retail falta en sus negociaciones

Poseer y desarrollar la confianza es vital para efectuar buenas negociaciones con los compradores de las cadenas de retail.

Pero qué es la confianza?

Para mí confiar en alguien es sentir que una persona será capaz de desenvolverse de manera adecuada en una situación en particular. Cuál sería un indicador de que un KAM se desempeña de manera adecuada al negociar con los encargados de compras de las cadenas comerciales?

“El desarrollo de la cuenta y logro de sus objetivos”.

Podríamos decir que existen tres tipos de confianza, mismos que deben transmitirse al momento de negociar:

La confianza en sí mismo.

La confianza en su producto.

La confianza en la empresa a la que representa.

Muchos creen que basta con tener confianza en uno mismo para lograr buenas negociaciones, principalmente personas tratando de vender su producto a las cadenas comerciales. De alguna manera creo que esta manera de pensar tiene mucho sentido. Sin embargo, la confianza en la empresa a la que uno representa y en los productos que tiene, complementa e incrementa la confianza en uno mismo al negociar.

Hoy en día estudios a nivel mundial señalan que entre un 80% y 90% de la población es infeliz en su trabajo! Así pues, cómo no va a afectar el desempeño de quien hace negociaciones con los encargados de compras, si de entrada es infeliz haciendo lo que hace o en dónde lo hace?

A esto habría que sumar además, la actitud de algunos compradores que hacen sentir al proveedor como alguien que sólo le está haciendo perder su tiempo. Has sentido esa sensación alguna vez cuando estás frente a algún comprador? Bueno pues esto puede dolerte, pero ese sentimiento es por la falta de confianza.

Esto no sucede así cuando se tienen los conocimientos y preparación adecuada. Recuerdas cómo te sentías cuando ibas a la escuela y no habías estudiado para el examen de ese día?

Cómo te sentías?

Pues inseguro!

Y que pasaba cuando estudiabas a conciencia y sabías de memoria los apuntes?

Cómo te sentías?

Pues sentías confianza en ti!

Lo mismo le pasa a muchos proveedores cuando no se preparan y se sienten inseguros. O por el contrario, cuando se preparan y se sienten seguros, al momento de presentar algún lanzamiento o tener una revisión de negocios, por sólo mencionar dos situaciones como ejemplo.

Algunos proveedores cuando acuden a sus citas creen que están en la misma sólo para vender algún producto o incrementar la rentabilidad de la cuenta. No se percatan que en realidad están en esa junta para mostrarle al comprador cómo incrementar la venta por metro cuadrado en el piso de venta, o la manera de disminuir la merma en las tiendas, como mejorar el fill rate de la categoría y cómo alcanzar más fácilmente su bono gracias al desplazamiento y rentabilidad de su producto.

Tú eres quien conoce más sobre los beneficios que puedes brindar a tu cliente. De no ser así, el comprador lo verá como una pérdida de tiempo.

Hay 4 puntos clave en cuanto a conocimiento se refiere en los que un proveedor debe estar al cien por ciento:

1 Conocer bien a su cliente. Por una parte, la forma en la que opera como compañía, cultura empresarial, estrategia, comunicaciones, promociones, etc…. Por otra parte, la persona con la que negociamos. Sus problemas, necesidades, sus metas, etc…

2 Conocer muy bien el negocio, el desempeño de las categorías que maneja en la industria y en lo particular, tendencias, estimaciones, etc…

3 Conocer al 100% todo lo relacionado con sus productos, los beneficios para el consumidor y principalmente al negociar los beneficios para el comprador.

4 Conocer los productos de la competencia tanto o más que sus propios productos, sus fortalezas y debilidades versus sus propios productos, y muy importante también los beneficios de los productos de su competencia para el consumidor y principalmente tratándose de negociaciones con las cadenas comerciales, los beneficios para el comprador.

Finalmente, desarrollar las cuentas que maneja es la función principal de todo proveedor que mantiene relaciones comerciales con las grandes cadenas comerciales, el hecho de continuar aprendiendo y mantenerse actualizado le facilitarán sustancialmente esta tarea, porque el conocimiento generará en la persona la confianza que necesita.

Escrito por Gerardo Crail.

Director General en GC Retail Consultores.

Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México

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