Todo proveedor debe conocer el producto que vende, Conozco muchos proveedores que saben hasta los más mínimos detalles de su producto, pero son incapaces de cerrar un trato porque no pueden lidiar con el encargado de compras de las cadenas comerciales.
En el retail no hay que olvidar que el consumidor es quien usa o consume un producto y por otra parte el encargado de compras muy probablemente no consuma ni utilice ese producto. Por ello, es vital que el KAM o representante de ventas conozca más sobre las personas, que sobre los productos que vende. “Saber mucho sobre el producto y poco sobre las personas es igual a no saber nada” dice Grant Cardone en su libro “Vendes o vendes.” Esto no significa que no sea necesario conocer todas las características y beneficios del producto, pero en el retail además de conocer como piensa y actúa el consumidor, lo primero que debes entender es cómo piensan y comportan los encargados de compras, y cómo demostrarles los beneficios de tu producto para ellos como responsables de las compras. De hecho uno de los errores más comunes que vemos en una de las prácticas que realizamos en nuestro taller: “Cómo negociar mejor con compradores de cadenas comerciales”, es el hecho de que los KAMs o representantes de ventas se la pasan hablando en el mejor de los casos un 80% del tiempo de los beneficios de su producto para el consumidor, y 20% o nada del tiempo sobre los beneficios para el comprador. Cuando esto debería ser exactamente a la inversa: 80% del tiempo beneficios para el comprador y 20% del tiempo beneficios para el consumidor. Siempre he pensado que en este medio a los encargados de compras no les importa tanto cuánto sepas de tu producto, les interesa más saber cuánto te interesas por ayudarles a mejorar o a resolver un problema. Escrito por Gerardo Crail CH. Director General en GC Retail Consultores Cursos de Retail para los mejores proveedores del Retail en México.
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