Por qué algunos KAM´s se sienten derrotados, antes de ser derrotados?
La siguiente historia explica muy bien este punto.
El proveedor de una cadena comercial me platicó que hace algún tiempo se vio obligado a realizar movimientos internos en el equipo de KAM´s de su empresa, con la intención de que un KAM diferente atendiera a un encargado de compras que la empresa ya tenía considerado como un auténtico “sicario” para los proveedores. Sin embargo, el nuevo KAM asignado, no tuvo mejor suerte que su antecesor ya que había heredado esa imagen negativa de su antecesor.
Ante el repetido fracaso, el director de ventas decidió buscar fuera a un nuevo KAM para atender al “comprador sicario”. Así pues, envió al nuevo KAM que no tenía la menor idea del comportamiento habitual del comprador, y sus nuevos compañeros quisieron hacerle su “novatada”, no informándole que atendería a un comprador “sicario”. Como no sabía de antemano que sus antecesores no habían podido cerrar negociaciones con el comprador, no se sintió paralizado por la imagen negativa que tenía ante su empresa dicho comprador. Como era por naturaleza amistoso, entusiasta y con mucha determinación, logró rápidamente ganar la confianza del comprador y así, lograr en la primera visita una buena negociación.
Para sorpresa de todos, al regresar a la oficina informó a su director que había encontrado una mina de oro en ese comprador, y se proponía explotarla a fondo! El nuevo KAM, no podía entender cómo pudieron haber desatendido tanto a tan buen comprador sus antecesores!
Alguna vez te has preguntado qué haría otro KAM en tu puesto de trabajo?
No lo has hecho?
Echa a volar la imaginación para darle un "refresh" a tu trabajo, generar mayor gusto e interés por el mismo, que hoy, créeme que muchos quisieran.
Hagamos un pequeño ejercicio: Imagina pues qué haría otra persona con tu puesto?
- Qué cambios crees que haría?
- Cómo crees que mejoraría los resultados? - Qué decisiones tomaría? - Cómo se comportaría en sus negociaciones?
Terminaste?
Bien. Recuerda que las buenas ideas no sirven de nada si no se llevan a cabo. Así que sólo falta que apliques lo que haría el otro KAM en tu trabajo!
Gerardo Crail CH.
Director General en GC Retail Consultores.
Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México.
Si te interesa saber más sobre lo que harían otros KAM´S en tu puesto de trabajo, pide informes sobre nuestro taller: "Cómo Negociar Mejor Con Compradores De Las Grandes Cadenas Comerciales".
Pide informes a los teléfonos de GC Retail Consultores:
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