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  • Gerardo Crail

¿De verdad su producto merece el espacio que tiene en el anaquel?

-Por qué su competencia tiene mejores espacios?

-Sabe quién determinó que su producto ocupara ese espacio?

-Sabe qué criterio siguió para esa determinación?

-Por qué su producto está en la parte más baja del anaquel?

Estas y muchas otras preguntas son las que con mucha frecuencia se hacen muchos proveedores del retail.  Cualquier proveedor quiere mayor espacio en el planograma que sus competidores, que su producto esté ubicado a la altura de la vista, que tenga exhibición en diferentes puntos de la tienda,  etc… Desgraciadamente, sólo pocos logran cumplir ese deseo. Pero…..

“Cómo van a estar bien mis ventas si ubicaste mi producto en la parte más baja del anaquel”

“Si yo tuviera el mismo espacio que mi competencia te comprobaría que el mío se vende más”

Estos y otros reclamos son los que hacen algunos proveedores de las cadenas comerciales a los encargados de compras de las cadenas minoristas. Desgraciadamente para algunos de ellos, muchos de estos reclamos carecen de fundamentos.  Un buen número de proveedores piensan que la ubicación y el espacio asignado a un producto en el anaquel, está en función de la relación con el encargado de compras, o está en función a la relación con el jefe de departamento.

Si bien es cierto que las buenas relaciones podrían influir (cosa que no debería de ser), en el estricto sentido, la ubicación de un producto y su  espacio en el anaquel está en función, o debiera estar en función de varios factores como el porcentaje de participación que representan las venta del producto a la categoría y los patrones de compra que sigue el consumidor al comprar una categoría de productos ( no seguimos los mismos patrones de compra cuando compramos un pantalón, que cuando compramos un desodorante o una botella de vino).

– Sabe que porcentaje de participación representan las ventas de su producto a la categoría?

– Podría mencionar en orden de importancia las necesidades que sus clientes tratan de satisfacer  con su producto?

– Sabe cuál es el patrón de compra en orden de importancia que sigue el consumidor antes de elegir su producto?

Si se desconoce la respuesta a alguna de estas preguntas, me pregunto: cómo podría un proveedor discutir o negociar con el encargado de compras respecto al espacio y ubicación de su producto?

Le gustaría conocer la respuesta a estas preguntas?

Descubra a través de nuestro curso: Lo que todo proveedor debe saber sobre Category Management la respuesta a estas interrogantes y muchas más, como cuál es el rol de la categoría a la que pertenecen sus productos, cuáles son los aspectos a considerar al desarrollar las estrategias de la categoría, cómo hacen los compradores un planograma y muchísimas cosas más, que le ayudarán a tener una visión más amplia de lo que es el Category Management y generar acciones que se traduzcan en ventas e incrementen la rentabilidad del producto.

Escrito por Gerardo Crail. Director General en GC Retail Consultores. Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México

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