Ningún proveedor puede vender nada al comprador sin conocer sus necesidades. Puede imaginarlas pero no adivinarlas.
¿El comprador no habla?
El producto no le interesa!
Sólo espera el momento adecuado para expresar su rechazo de diferentes maneras:
“Voy a pensarlo”, “No tengo espacio”, “Háblame en un mes”, etc ...
lo que significa NO!
Para que compre, debe expresarse. Por lo tanto es necesario hacerlo hablar sobre aquellas necesidades o motivaciones que para él, como comprador, como intermediario, son importantes.
Partiendo de esa información, será necesario argumentar eficazmente sólo sobre aquellas características y beneficios de tu producto que pueden cubrir sus necesidades y el cómo lo harán?
"No se trata de hablar mucho. Se trata de decir lo necesario" Gerardo Crail Ch.
Director General en GC Retail Consultores.
Capacitación en Retail para los mejores proveedores del Retail en México.
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