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  • Gerardo Crail

¿Qué son las ventas a tiendas comparables?

A nivel mundial en la industria del retail existe la necesidad de medir el crecimiento de un negocio que opera una cadena de tiendas o puntos de venta en un periodo determinado de tiempo, con la finalidad de saber cuál ha sido su desempeño comparativamente. Normalmente el rango de tiempo que se utiliza al comparar las ventas es el de un mes del año contra las ventas del mismo mes del año anterior, aunque también suelen compararse por trimestre, semestre o por año.

Por otra parte esta variable de medición en las ventas, también permite ver a los proveedores de mercancía cuál ha sido su desempeño dentro de cada una de las cadenas de tiendas a las que surta de mercadería.

Normalmente en el retail suelen expresarse los resultados de alguna cadena de tiendas de dos maneras:

1. Ventas a tiendas comparables.

2. Ventas a tiendas totales.

Las ventas a tiendas comparables o las comp sales stores, son las ventas de aquéllas tiendas que llevan operando al menos 12 meses, llevan abiertas al menos un año.

Las ventas a tiendas totales o total sales stores, son las ventas de las tiendas comparables más las ventas de aquéllas tiendas que no tienen más de 12 meses de operación.

Los proveedores de mercancía también pueden ver cuál ha sido su desempeño con algún retailer en particular tanto a tiendas comparables como a tiendas totales.

Para qué medirlas de dos formas?

Al utilizar como parámetro las ventas a tiendas comparables puede verse cuál ha sido el crecimiento real en ventas de un mes determinado, contra el mismo mes correspondiente del año anterior, y ver si realmente hay un crecimiento. Mientras que cuando se utilizan como parámetro las ventas totales, se puede ver en cuanto han crecido las ventas a total compañía. Las buenas ventas a tiendas totales a veces  pueden ser un espejismo, ya que si durante el último año ha aumentado el número de sucursales, la probabilidad de que las ventas sean mayores, es muy alta, pero esto no necesariamente significa que las ventas por unidad o por un grupo de tiendas estén mejorando. Dicho de otra manera, esto no necesariamente significa que las ventas promedio por tienda estén aumentando.

De hecho en ocasiones cuando se muestran los resultados de algún retailer, dejan ver que no hubo crecimiento en ventas a tiendas comparables, pero sí en ventas a tiendas totales, esto normalmente es debido a que se abrieron más tiendas contra el año anterior. De hecho, se dan muchos casos en las que No hay incrementos en ventas a tiendas comparables, por el contrario, hay decrementos en ventas a tiendas comparables y por supuesto, también pueden darse decrementos a tiendas totales.

Por igual este tipo de situaciones pueden darse en el caso de muchos proveedores de las cadenas comerciales y mostrar cuál ha sido su desempeño dentro de alguna cadena. De hecho, muchos proveedores que no entienden la importancia de ambos parámetros de ventas, se sienten muy satisfechos de que están creciendo sus ventas a tiendas totales, gracias a las constantes y múltiples aperturas de muchos retailers, pero sus ventas a tiendas comparables van en decremento.

A final de cuentas, las ventas son una de las variables, si no es que la más importante en muchos casos, que determinan el valor real de una cadena de tiendas, así sea una cadena de supermercados o una cadena de funerarias. Al mostrarse las ventas de las dos formas, ventas a tiendas comparables y ventas a tiendas totales, permite ver cuál es el desempeño real del negocio y determinar un valor real del mismo. Un negocio que lleva varios años mostrando decrementos en ventas a tiendas comparables, dejará ver que va en caída libre aunque año con año siga abriendo sucursales y genere más ventas a tiendas totales.

Escrito por Gerardo Crail.

Director general en GC Retail Consultores y GC Retail In detail.

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